Você
já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste
na identificação de seu oponente: que tipo de pessoa é ele? Quais seus hábitos
de comportamento? Como isso se reflete em seu estilo de negociar?
Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o ritmo.
Quanto à atitude:
Introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa.
Extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas.
Quanto ao ritmo:
Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados
Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados
Formas de abordagem
Tipologias de pessoas: desinteressadas, monopolizadoras, caladas, pessimista e protetoras.
Cases para dramatização: As situações abaixo serão dramatizadas, filmadas e analisadas as formas corretas de ação pelo grupo.
Desinteressado – o cliente entra na empresa para passar o tempo de sua hora de almoço. Durante a abordagem do vendedor o cliente fica olhando para todos os lados, falando ao celular, não questiona nada, limitando-se a ouvir. Ação do vendedor : Deve Observar a direção do olhar do cliente iniciando o assunto de vendas a partir daí, ou seja, observando a direção de sua atenção
Monopolizador – não dá chance para o vendedor falar, conta um caso sobre o produto que não deu certo em voz alta, não dando chance para o vendedor falar. Ação do vendedor: o vendedor deve começar concordando com a história reforçando que devido a isto mesmo que a situação agora está da seguinte forma.
Pessimistas – para todo posicionamento do vendedor ele responde com a inviabilidade da proposta com situações negativas. Ação do vendedor: Afirmar ao cliente que ele está percebendo que ele (o cliente) passou por situações delicadas, mas que ele (vendedor) está ali para solucionar estes prováveis problemas, e falar de sua sugestão a cada tema de pessimismo além de se colocar a disposição a cada dúvida que tiver para ajudá-lo.
Protetor – para tudo que a compradora fala a amiga dá uma versão para justifica-la. Duas amigas vão a loja e a que não é a compradora justifica cada fala do vendedor sempre para o lado do comprador (influenciadora de vendas). Ação do vendedor: deve tratar a amiga como compradora também, ouvir seus argumentos e esclarecer os pontos que forem levantados como objeção de vendas, ao término de cada explicação deve perguntar também a amiga se para ela ficou clara a explicação.
Calado – pessoa tímida, envergonhada, fala baixo (quase sussurra) aparentando medo e insegurança de perguntar as coisas. Ação do vendedor: O vendedor deve falar baixo com ele também, uma vez que o cliente tímido não gosta que ninguém saiba o que está acontecendo em sua conversa. Deve valorizar todas as colocações deste cliente.
Sociáveis: dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco. Ação do vendedor: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio
Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros. Ação do vendedor:: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.
Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados. Ação do vendedor: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha
Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados. Ação do vendedor: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas
Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o ritmo.
Quanto à atitude:
Introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa.
Extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas.
Quanto ao ritmo:
Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados
Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados
Formas de abordagem
Tipologias de pessoas: desinteressadas, monopolizadoras, caladas, pessimista e protetoras.
Cases para dramatização: As situações abaixo serão dramatizadas, filmadas e analisadas as formas corretas de ação pelo grupo.
Desinteressado – o cliente entra na empresa para passar o tempo de sua hora de almoço. Durante a abordagem do vendedor o cliente fica olhando para todos os lados, falando ao celular, não questiona nada, limitando-se a ouvir. Ação do vendedor : Deve Observar a direção do olhar do cliente iniciando o assunto de vendas a partir daí, ou seja, observando a direção de sua atenção
Monopolizador – não dá chance para o vendedor falar, conta um caso sobre o produto que não deu certo em voz alta, não dando chance para o vendedor falar. Ação do vendedor: o vendedor deve começar concordando com a história reforçando que devido a isto mesmo que a situação agora está da seguinte forma.
Pessimistas – para todo posicionamento do vendedor ele responde com a inviabilidade da proposta com situações negativas. Ação do vendedor: Afirmar ao cliente que ele está percebendo que ele (o cliente) passou por situações delicadas, mas que ele (vendedor) está ali para solucionar estes prováveis problemas, e falar de sua sugestão a cada tema de pessimismo além de se colocar a disposição a cada dúvida que tiver para ajudá-lo.
Protetor – para tudo que a compradora fala a amiga dá uma versão para justifica-la. Duas amigas vão a loja e a que não é a compradora justifica cada fala do vendedor sempre para o lado do comprador (influenciadora de vendas). Ação do vendedor: deve tratar a amiga como compradora também, ouvir seus argumentos e esclarecer os pontos que forem levantados como objeção de vendas, ao término de cada explicação deve perguntar também a amiga se para ela ficou clara a explicação.
Calado – pessoa tímida, envergonhada, fala baixo (quase sussurra) aparentando medo e insegurança de perguntar as coisas. Ação do vendedor: O vendedor deve falar baixo com ele também, uma vez que o cliente tímido não gosta que ninguém saiba o que está acontecendo em sua conversa. Deve valorizar todas as colocações deste cliente.
Sociáveis: dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco. Ação do vendedor: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio
Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros. Ação do vendedor:: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.
Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados. Ação do vendedor: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha
Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados. Ação do vendedor: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas
FONTE:
https://www.sdr.com.br/professores/Mmiranda/Quem_e_seu_oponente.htm
RESENHANDO:
A
empresa para sobreviver no mercado tem que vender e nada melhor que encontrar o
funcionário certo para esta função, mas para que isso aconteça, o departamento
pessoal terá que analisar o comportamento dos vendedores e ver como estão se
posicionando junto aos clientes. Como se sabe, existem vários tipos de
vendedores e isso pode prejudicar as vendas se não estiver padronizado com a
missão da empresa. Então o mais sensato é avaliar, ponderar e qualificar os
funcionários para que ajam de acordo com o perfil da empresa e assim alcançar
as metas de negociação. Entendendo assim, quem é seu cliente e o ajudando a
fazer a escolha certa dos produtos ou serviços a serem adquiridos.
ADM. CLAUDILÂNYO GONÇALVES
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