Além de acompanhar o desempenho dos vendedores com relação às vendas totais, o gerente de uma loja que vende no crediário também deve ser um elemento impulsionador dessa modalidade de pagamento. Entre todas as funções de um gerente de loja, talvez a menos reforçada seja essa. Muitas lojas não aproveitam todo o potencial desse profissional para alavancar seu crediário. Por outro lado, alguns gerentes querem tanto promover as vendas no carnê que acabam pecando pelo excesso a hora de oferecer alguma comodidade ou facilidade de pagamento aos clientes. O termo correto para isso é overdelivery (“entregar a mais”, em tradução livre). Nestes casos, é importante que o empresário defina claramente as regras para o crediário próprio. Como será o processo de análise de crédito? O que pode e o que não pode ser oferecido ao cliente? Qual será o papel do gerente nesse processo? A ideia é conseguir entregar “algo a mais” através do crediário, mas sem prejudicar a loja!
Uma lição prática de gestão de crediário
Quero compartilhar com você uma experiência que considero educativa para todo empresário que trabalha com crediário próprio. Por questões éticas não vou divulgar o nome da loja, mas trata-se de uma pequena rede com oito unidades em Santa Catarina, que atua há mais de dez anos no varejo de calçados. Até então eles vinham crescendo de forma equilibrada, tendo atingido uma média de R$ 320 mil por mês em vendas no crediário. Isso dá uma média de R$ 40 mil por loja. Nada mal para uma rede de pequeno porte. No planejamento da loja, a ideia era focar cada vez mais no crescimento do crediário próprio. Divulgaram uma bela campanha de captação de clientes e incentivaram vendas para os clientes tradicionais. Foi um verdadeiro sucesso!
Mas o que aconteceu de errado?
O problema estava justamente em como este varejista percebia o papel do gerente. Dos seus oito gerentes, nesse caso. Em todas as lojas da rede, esses profissionais estavam 100% focados nas metas quantitativas. Faziam de tudo para aumentar o volume total de vendas no crediário, e às vezes davam vantagens demais ao cliente. Agindo dessa forma, o gerente acabava estimulando a equipe de crediário a liberar crédito sem maiores critérios ou até mesmo vender sem análise. No início houve muita comemoração pelas metas batidas e o próprio dono da rede se mostrava satisfeito com o volume de vendas em crescimento. Contudo, aprendi dois ditados na vida que se encaixam muito bem nessa situação. O primeiro deles é “não existe almoço grátis”. De alguma forma a loja teria que pagar o preço por tamanho crescimento. E o segundo (e mais importante):
A venda só acontece quando você recebe a última parcela
Justamente por não ter seguido essa regra de ouro do crediário, o que antes era motivo de comemoração terminou sendo uma enorme dor de cabeça para o dono da loja. Em poucos meses ele foi surpreendido pelo aumento da inadimplência, que quase arruinou seu fluxo de caixa com o acúmulo das parcelas não pagas. Sem deixar de assumir sua parte de responsabilidade, ele me contou mais tarde que as metas da loja consideravam apenas o valor das vendas aprovadas no carnê, sem levar em conta o real valor dos recebimentos ao longo do tempo. Por causa de uma política de crédito equivocada e de uma má interpretação do papel do gerente nesse processo, boa parte daquela “explosão de vendas” acabou se transformando em inadimplência nos meses seguintes. A loja por pouco não fechou as portas. Apenas com muito esforço (e as necessárias mudanças na política de crédito) o lojista conseguiu se recuperar. Mas ficou uma lição para nunca mais esquecer: Bater meta de vendas é importante. Mas receber pelas vendas é essencial!
FONTE: Postado em 3 de Abril de 2018
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